课程背景：

销售中，我们是否有这样的困惑：

带给企业80%利润的“鲸鱼”级客户，究竟如何“围猎”？
绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见。客户拜访中如何与关键人物保持长时间的有效对话？
不同阶层、不同类型的“对手”如何驱动？
瞄定、锁死、挂钩、弄僵、迷烟……
一系列的策略你会识别、会用吗？

大客户，开发一个可能带来几百万的收入！
关键时刻，一分钟，几句话可能“抢回”几十万的利润！
超值两天，围猎鲸鱼！

课程收益:
能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系;
帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧;
进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。

适合对象：销售人员（面向公司客户）

培训内容:

一、销售核心分析

策略性思考
销售新认知
脑力风暴
讨论：我们离专业化销售有多远？
营销(售)的核心
销售原理及成交的核心要素
大客户的产品需求状态？
信任的关键点：销售最稀缺因素的内在动因与建立方法
价值等式：客户决策的主标尺
情绪动能：推动销售的看不见的手
能力判断

为什么有人很会卖？----业务开发模式解析

案例分析：榜样的力量
新形势下的工程单销售的价值主张
流程、工具、资讯… …
策略性业务开发的工作方式解读
讨论：我们跟榜样学什么？

二、实战操作技巧—大客户“赢”销

第一阶段：信任建立
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼
开场致胜
经典开场白话术训练

第二阶段：需求探询
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼

需求发掘与专业问话技巧
关于背景性问题
关于探究性问题?
关于暗示性问题?
关于解决性问题?
剧本设计：问题库的建立与使用
现场示范、演练：专业问话技巧

第三阶段：标准制定
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼

重组客户的标准
研讨：如果产品价值与客户的标准不匹配，怎么办？

第四阶段：产品演示（简）

客户特征

错误应对
工作重点
技能修炼
介绍公式 、步骤：
如何实现特色与利益的转化？
销售热钮
必须的一些呈现技巧
经典案例分享

第五阶段：订单赢取
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼

赢得决策人的承诺
异议解除
打好预防针：如何在前五个步骤中预防障碍的产生
异议解除的有效步骤
太贵了、我考虑一下、把资料给我看看……常见异议与应对方法、沟通话术
绝对成交
促单的心、形、法… …
要求成交的经典方法
练习

第六阶段：实施跟进（简）
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼

撰写感谢信
拟订项目启动通知书
拜访高级别的非关键人物
上门做工作转交